Ottieni il massimo dal tuo e-commerce: strategie di cross selling e upselling

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18 Febbraio 2023

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Le strategie di cross selling e upselling , se applicate correttamente, possono essere implementate da qualunque tipologia di attività di e-commerce, indipendentemente dal settore, dai prodotti o dall’attuale percentuale di acquisizione dei clienti. In questo post ti illustreremo come sfruttare l’upselling e il cross selling per massimizzare il tuo fatturato per ogni cliente. Se sei alla ricerca di un modo per incrementare i tuoi profitti per il tuo e-commerce, sei nel posto giusto!

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Cross selling: inserisci raccomandazioni per prodotti correlati

Iniziamo mettendo in evidenza una tecnica di cross selling estremamente efficace: fornire ai tuoi clienti suggerimenti su prodotti correlati mentre aggiungono articoli al carrello. 

Questa azione applicata al tuo sito di e-commerce permette di aumentare la visibilità di prodotti di nicchia: se, per esempio, un cliente aggiunge una macchina del caffè al suo carrello, puoi aumentare ulteriormente i tuoi profitti mettendo in risalto tra i suggerimenti gli accessori per la pulizia, le cialde da inserire e molto altro.

Questo è soltanto uno dei tanti esempi di cross selling e upselling su questa particolare strategia. Anche se in modo molto semplificato, questo esempio mette perfettamente in evidenza come puoi utilizzare questa tecnica per il tuo brand di e-commerce.

Upselling: metti in mostra prodotti simili in una fascia di prezzo più elevata

Quando parliamo di cross selling e upselling occorre fare chiarezza, in quanto le due definizioni possono generare confusione specialmente a chi ancora non conosce bene il mondo dell’e-commerce. Va perciò chiarito che le strategie di up selling sono utilizzate per trasferire l’attenzione del cliente da un prodotto a un altro più costoso, mentre le strategie di cross selling spingono il cliente, già convinto del suo acquisto, a comprare anche altri prodotti contestuali alla sua scelta.

Non si tratta di una raccomandazione per un prodotto supplementare, una tecnica pensata per incoraggiare il cliente a comprare ulteriori articoli. Con la strategia che stiamo analizzando, stai invece essenzialmente dicendo al tuo cliente: “Perché non compri piuttosto questo prodotto alternativo, di qualità superiore e a un prezzo più alto?”. Ognuno di questi tre ingredienti è essenziale quando si utilizza questa strategia.

Dopotutto, i tuoi clienti non andranno a spendere più denaro per un prodotto che non offre un valore superiore. Dovranno quindi essere sicuri al 100% che l’alternativa suggerita valga un investimento maggiore.

Evidenzia la disponibilità limitata delle offerte speciali e le “ultime occasioni”

Nel settore delle vendite, il principio della scarsità e dell’esclusività spinge spesso un potenziale cliente ad aggiungere un prodotto al carrello e acquistarlo per non perdersi l’offerta. Introdurre, quindi, elementi che fanno riferimento alla scarsa disponibilità nel tuo sito di e-commerce (per esempio “ultimi pezzi disponibili”, “pochi posti rimasti”) mettendoli bene in evidenza può essere una valida strategia per aumentare i tuoi profitti su alcune categorie di prodotti.

Esistono due modi principali per implementare queste strategie di cross selling e upselling al tuo e-commerce. Il primo metodo: puoi mettere in vetrina un’offerta a tempo limitato, sotto forma di uno sconto, che vale per un periodo di tempo predefinito. Questo può essere di 24 o 48 ore, o qualunque intervallo di tempo tu ritenga appropriato per l’oggetto in questione. Il secondo metodo: puoi evidenziare che lo stock disponibile di uno specifico prodotto a quel prezzo è limitato. Questo comunica al cliente che, se non agisce in fretta, l’oggetto che sta pensando di comprare non sarà più disponibile a quel prezzo. 


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