Performance marketing: una strategia basata sulle prestazioni

Performance marketing: cos’è e quali canali interessa

Il performance marketing è un approccio orientato ai risultati concreti, che consente alle aziende di ottimizzare ogni investimento pubblicitario in funzione delle azioni effettivamente compiute dagli utenti. Che si tratti di un clic, una registrazione, un acquisto o un download, ogni attività viene monitorata, tracciata e misurata, rendendo possibile una gestione trasparente e flessibile del budget.

A differenza delle campagne tradizionali, spesso basate su metriche di visibilità o impression generiche, il performance marketing punta tutto sull’efficacia: si investe solo quando c’è una risposta tangibile da parte del target. Questo lo rende ideale per brand che vogliono massimizzare il ROI, scalare in modo sostenibile e adattarsi velocemente ai comportamenti del pubblico.

Fondamentale in questo tipo di strategia è l’integrazione tra canali – dai motori di ricerca ai social ads, dall’affiliate marketing all’email automation – e l’utilizzo di strumenti analitici evoluti per prendere decisioni data-driven. Il risultato? Una comunicazione più intelligente, personalizzata e, soprattutto, orientata alla conversione.

Per entrare nel vivo del performance marketing, per capirne di più e svelarne i vantaggi, abbiamo intervistato Caterina De Bon, Performance Marketing Specialist di Synesthesia Marketing. 

Ecco cosa ci ha raccontato.

Quali sono, secondo te, i principali vantaggi del performance marketing per un’azienda rispetto ad approcci più tradizionali?

Il principale vantaggio del performance marketing è senza dubbio la misurabilità, ovvero la capacità di tracciare un collegamento reale e oggettivo tra strategia e risultato.

Grazie all’osservazione continua dei dati con un approccio integrato che analizza tutti i punti di contatto con l’utente (non solo i dati di piattaforma, ma anche quelli di Google Analytics, di CRM come Hubspot o Salesforce ecc.), siamo in grado di testare soluzioni diverse a livello di target, investimento, strategia creativa e ottimizzazione, per capire fino in fondo cosa funziona e cosa richiede spazio di intervento.

Questo è importante non solo per garantire l’allineamento al risultato desiderato dal cliente, ma anche e soprattutto per generare insight preziosi che possono poi informare le strategie future non solo a livello di digital marketing, ma anche su più ampia scala. 

A questo vantaggio si aggiunge anche quello del dinamismo e della flessibilità. Rispetto ad altre soluzioni di marketing, in questo caso si può andare a modulare in maniera dinamica ogni aspetto della strategia in tempo reale, permettendoci di passare da micro-attivazioni spot a strategie continuative senza requisiti fissi di tempistiche e budget.

Quali canali e strategie ritieni più efficaci in una logica performance per generare lead qualificati nel B2B?

La scelta dei canali e delle strategie più efficaci per generare lead qualificati in ambito B2B dipende molto dal settore, dal mercato di riferimento e soprattutto dal target che si desidera raggiungere. Tuttavia, in linea generale, un approccio integrato tra LinkedIn e Google Ads rappresenta spesso la combinazione più solida in ottica performance.

LinkedIn si distingue per la sua capacità di offrire una targettizzazione estremamente granulare: è possibile selezionare il pubblico per ruolo professionale, settore, dimensione aziendale, anzianità lavorativa e persino per singola azienda. Questo consente di rivolgersi direttamente a decision maker e influencer interni al processo di acquisto, garantendo sin da subito un’elevata qualità dei lead e riducendo il carico di lavoro nella fase di qualificazione. 

Va però considerato che, soprattutto nei contesti B2B con cicli di vendita lunghi o prodotti complessi, solo una piccola parte degli utenti converte immediatamente dopo aver visto un annuncio. Spesso, il contatto si attiva in un secondo momento, magari cercando volontariamente il brand, il prodotto o il servizio su Google. È proprio per questo che affiancare a LinkedIn una strategia ben strutturata su Google Ads è essenziale: permette di intercettare non solo la domanda consapevole, ma anche tutta quella fascia di utenti che hanno già avuto un primo touchpoint con il brand e stanno ora valutando l’acquisto.

Come misuri il successo nel performance marketing B2B e quali KPI consideri davvero rilevanti per valutare l’impatto concreto del brand?

Nel performance marketing B2B, il successo non può essere misurato con un unico set di KPI, perché ci troviamo a operare in contesti complessi, con prodotti o servizi articolati e cicli di vendita spesso lunghi, che coinvolgono più stakeholder nel processo decisionale. Per questo è fondamentale adottare una misurazione su due livelli: breve e lungo termine, combinando metriche quantitative e qualitative.

Nel breve termine, monitoriamo attentamente KPI di performance come il CPL (Costo per Lead) e il tasso di conversione per singolo canale o campagna, ma ci focalizziamo anche su metriche più qualitative come il Lead Quality Score o la percentuale di MQL (Marketing Qualified Leads). Questi indicatori ci aiutano a valutare non solo la quantità, ma soprattutto la qualità dei lead generati, ovvero quanto sono effettivamente in linea con il target ideale del cliente.

Nel medio-lungo termine, invece, misuriamo l’efficacia della strategia in termini di impatto sul brand e influenza sulla pipeline. In questa fase l’obiettivo è intercettare e posizionarci nella mente del prospect prima ancora che si manifesti un bisogno esplicito, costruendo fiducia e autorevolezza nel tempo.

Quanto è importante l’allineamento tra team marketing e sales in una strategia di performance marketing?

L’allineamento tra marketing e sales è fondamentale in qualsiasi strategia di performance marketing B2B.

Spesso si tende a pensare che il lavoro del marketing termini con la generazione del lead, ma in realtà il valore reale si misura quando quel lead si trasforma in opportunità concreta e, infine, in cliente. Per questo è essenziale che i due team lavorino in sinergia su tre livelli principali: definizione del target e dei KPI, flusso e qualità dei dati, allineamento sugli obiettivi finali.

In sintesi, un performance marketing che non dialoga con il team sales rischia di fermarsi a un esercizio di “vanity metrics”. Lavorare in modo integrato, invece, trasforma le campagne in leva concreta di crescita commerciale.

In un ecosistema digitale in continua evoluzione, l’analisi è ciò che trasforma il contenuto da semplice comunicazione a strumento strategico. Contattaci per saperne di più sul performance marketing, sui principali KPI da monitorare e sulle strategie migliori per la tua azienda.