Scopriamo un’agenzia ricca di empatia e competenza. Intervista a Marco Portinaro di PeraBite.

PeraBite è una agenzia di Torino, che affianca aziende b2b, micro e piccole imprese con entrate inferiori ai 4 milioni di euro in tutto ciò che è comunicazione Digital & Mobile.

I co-fondatori Marco Portinaro e Manuel Falasco si sono conosciuti nel 2010 lavorando a un evento organizzato per promuovere lo sport a Torino: da quel momento hanno deciso di mettere insieme le loro conoscenze, esperienze e contatti per lanciare PeraBite. Dopo aver lavorato a progetti di marketing digitale ed eventi per grandi nomi dello sport, il team ha deciso di ampliare il proprio bacino di clienti includendo il mondo Corporate anche grazie ai contatti acquisiti negli anni attraverso gli sponsor degli eventi sportivi. L’agenzia offre servizi di Marketing digitale, sviluppo Web e E-commerce e crea contenuti a supporto della comunicazione aziendale, foto, video e testuali.

L’intervista 

Parlando Covid-19: come ha impattato secondo te sulla trasformazione digitale?

“Per metà delle PMI Italiane l’online è stato la salvezza. La pandemia di Covid-19 e il relativo lockdown hanno cambiato le nostre vite e rivoluzionato alcune delle nostre abitudini. Metà degli italiani, per esempio, ha aumentato gli acquisti online privilegiando non soltanto i big come Amazon e E-Bay ma anche piccoli negozi e fornitori. Non stupisce così che un terzo delle PMI italiane operative su Facebook abbia realizzato oltre il 25% delle proprie vendite su canali online nell’ultimo mese. Una tendenza che indica una delle strade da imboccare per ripartire”.

Quali cambiamenti ha comportato per i vostri clienti?

“I nostri clienti hanno capito che la qualità della loro presenza digitale è fondamentale. Non basta semplicemente essere online. C’è bisogno di strumenti specifici e tecnologie avanzate. Questo è stato il grande cambiamento dell’emergenza Covid-19: le aziende si sono rese conto di quanto sia importante il digitale, non solo per rivolgersi ai clienti, ma anche per lavorare con i dipendenti. Zoom o Google Meet non sono abbastanza, c’è bisogno di soluzioni intranet specifiche per operare in modo davvero intelligente e nel contempo di strategie specifiche per comunicare con i clienti in un periodo in cui questi sono raggiungibili principalmente attraverso strumenti digitali”.

Quali sono, secondo te, dei buoni esempi di come sono cambiate le imprese a causa del coronavirus? Anche testimonianze “extra lavorative” se ne hai.

“Mi vengono in mente alcuni esempi locali, aziende che volevano diventare digitali senza  aver valutato quali fossero gli strumenti necessari. Per esempio, i ristoranti che non erano presenti su un servizio di delivery, hanno messo un cartello in vetrina per segnalare che si erano attrezzati per la consegna a domicilio, oppure hanno aperto un semplice account Instagram o Facebook e hanno inviato lì i loro clienti. E ha funzionato! Queste aziende si sono rese conto che aprendo una pagina Facebook avrebbero potuto raggiungere i loro clienti agevolmente. Ovviamente non è sempre così facile, ma funziona.

Un mio amico ha un’attività che sarebbe potuta rimanere aperta durante il coronavirus: un negozio di piante. All’inizio non aveva una presenza digitale, nessun sito web o e-commerce. Ha aperto una pagina Instagram e ha iniziato a vendere prodotti in questo modo. È stata un’esperienza positiva per lui e al contempo, una storia di successo secondo me, che lo ha convinto ad aprire il suo primo negozio digitale“. 

“I nostri clienti hanno capito che la qualità della loro presenza digitale è fondamentale. Non basta semplicemente essere online..”

Sarà molto interessante vedere come evolverà la situazione attuale. Pensando al futuro, quali prospettive ci sono per la comunicazione nel mondo delle imprese e quali cambiamenti dobbiamo aspettarci? 

“Per quelle che sopravviveranno aumenterà la necessità di strategie di comunicazione e di soluzioni digitali. Alcuni servizi o tipologie di evento potrebbero rimanere in forma digitale definitivamente, ma come prima cosa abbiamo bisogno che l’economia rientri in una situazione di normalità per comprendere fino in fondo quali saranno i reali cambiamenti”. 

Perabite è storicamente legata al mondo dello sport, ma negli ultimi anni vi siete concentrati maggiormente sui clienti B2B e nello specifico sulle PMI. Quali esperienze legate al mondo dello sport ti porti dietro quando lavori con un cliente che invece si muove in una dimensione diversa? 

“Il mercato sportivo ha tre anime: lo spettacolo, il cliente e lo sponsor. Quando lavori nel mercato dello sport devi concentrarti sui bisogni reali del tuo cliente, ma anche sull’empatia e l’emozione perché se da un lato lo sponsor vuole promuovere il proprio servizio, marchio o bene, non bisogna assolutamente mettere in secondo piano il fatto che l’utente finale stia assistendo a uno spettacolo. Questo è ciò che cerchiamo di portare nel nostro modello di business: non perdere il focus del consumatore e delle sue esigenze reali ma allo stesso tempo trasmettere empatia ed emozione attraverso la comunicazione dei nostri clienti“.

Immagino che nel mondo B2B possa essere difficile comunicare con empatia per certe aziende o servizi. Puoi farmi qualche esempio di situazione in cui ci siete riusciti?

“Con una buona comunicazione e lavorando bene con immagini e video puoi portare empatia e trasmettere emozioni. Con Synesthesia, per esempio abbiamo lavorato in questo senso: creando del materiale significativo siamo riusciti a rendere coinvolgente ed emozionante un evento aziendale per sviluppatori. Puoi sempre portare emozioni nella comunicazione”. 

Quello che fate è creare e documentare la storia dei vostri clienti e dei loro prodotti?

“Esatto. Una delle mie esperienze più difficili è stata lavorare per un cliente che vendeva batterie industriali. Quando non hai una storia dietro un prodotto, lavori sulla storia dietro alle persone e probabilmente questa è la chiave: capire qual è la loro storia, cosa aggiunge al prodotto o come lo vivono nella quotidianità”.

“Puoi sempre portare emozioni nella comunicazione”

Perché le foto originali sono così importanti per supportare la comunicazione?

“Le foto stock sono una buona opzione e possono rispondere velocemente ad esigenze diverse, soprattutto quando c’è un budget limitato. Il problema è venuto fuori quando tantissime aziende hanno pensato che per avere un buon sito web o una buona comunicazione potesse essere sufficiente usare foto o immagini stock senza rendersi conto che la stessa immagine sarebbe stata poi usata per promuovere prodotti diversi e comparire in moltissimi contesti diversi.

Questo è il motivo per cui è meglio scegliere di far scattare delle foto originali per raccontare la propria storia, per non raccontarla con qualcosa di veramente personale, non con un’immagine o un video che possono avere tutti. Ricordo che in passato utilizzavo una foto d’archivio per pubblicizzare un prodotto assicurativo di un cliente e dopo un paio d’anni ho visto la stessa immagine della stessa ragazza sulla comunicazione per un dentista. Non puoi avere la stessa ragazza che promuove assicurazioni e servizi dentali!

Oltretutto, in questa nuova era digitale, le persone vogliono vedere testimonianze reali. vogliono vedere i tuoi veri clienti e la tua storia. Con il coronavirus siamo stati bombardati da contenuti video, che funzionavano perché erano reali. Non perché la regia o la post produzione fosse professionale ma perché erano pezzi di storie ver. Questo è ciò che le persone vogliono vedere: i tuoi dipendenti, i tuoi clienti, l’anima della tua azienda. È questo che vogliono vedere sul tuo sito web. Ecco perché suggerisco ai miei clienti di costruire un portfolio personale di foto e video; per essere autentici”.

“Questo è ciò che le persone vogliono vedere: i tuoi dipendenti, i tuoi clienti, l’anima della tua azienda”

Essere autentici è fondamentale. In questa nuova era digitale, con una così ampia scelta di piattaforme e canali attraverso cui comunicare online e offline come incoraggiate i vostri clienti affinché riescano a distinguersi? 

“Può essere complicato, ma noi incoraggiamo tutti i nostri clienti a rivolgersi a professionisti perché non è affatto semplice. Hai bisogno di qualcuno che conosca il mercato, che conosca tutte le possibilità e possa suggerirti quelle giuste per te. Faccio un esempio: Internet potrebbe non essere il modo giusto per comunicare per la tua azienda, anche se sei online potrebbe non essere il punto migliore da cui partire. Per prima cosa chiediamo ai nostri clienti di parlarci della loro attività, dei loro clienti, di come comunicano, di raccontarci qual è il loro obiettivo. Avendo chiari tutti questi elementi capiamo insieme quale sia lo strumento giusto per raggiungere questi obiettivi. 

Molte agenzie propongono di aprire un sito web o di fare pubblicità su Google o sui social media pensando che sia sufficiente, ma quando si va ad analizzare i risultati ci si rende conto che queste soluzioni non funzionano sempre e per tutti. Per questo motivo è importante rivolgersi a qualcuno che capisca davvero la tua attività, che conosca gli strumenti, che conosca il mondo della comunicazione e che possa assicurarti di raggiungere con precisione il tuo cliente finale”. 

Come hai detto da subito, il “digitale” non è sempre la risposta, bisogna valutare tutte le opzioni e saper scegliere quella più corretta.

“Esatto, a volte può essere solo una comunicazione digitale, altre una tradizionale, oppure ancora il cliente può avere bisogno di una soluzione digitale a livello di comunicazione aziendale ma anche di uno strumento più fisico per raggiungere il suo target in una campagna specifica. Dipende sempre dall’attività e scegliere lo strumento giusto è fondamentale. Lo stesso strumento è perfetto per qualcuno e sbagliato per un altro“.

Il messaggio è che gli strumenti non devono necessariamente essere gli stessi per tutti. Vedo la tua chitarra acustica appoggiata al muro… quali sono i tuoi interessi e le tue passioni? Quali porti nel tuo lavoro in PeraBite?

“Ciò che conta per me, nella mia attività imprenditoriale e con i miei partner commerciali, è portare nel nostro lavoro strumenti “umani”. Quando abbiamo avviato insieme l’agenzia, la parte professionale era quasi data per scontata. Abbiamo costruito una buona azienda perché ci siamo concentrati sul lato umano. Questo fa la differenza per i tuoi colleghi e per i tuoi clienti. Se non valorizzi il lato umano non puoi raggiungere i clienti neanche in modo professionale“.

“raggiungere con precisione il tuo cliente finale”

E per essere una buona agenzia di comunicazione bisogna anche saper comunicare bene se stessi, giusto?

“Sì. Devi essere in grado di valorizzare te stesso per portare la tua professionalità ai clienti”. 

C’è qualcosa della tua esperienza personale che ti aiuta in queste circostanze? Viaggi, musica, studi particolari o la tua famiglia?

“Sì, la musica è stata una vera e propria palestra. Per imparare a suonare uno strumento hai bisogno di dedizione e costanza ed è qualcosa che metto anche nel mio lavoro: dedizione e costanza con i clienti e in generale come approccio in tutte le situazioni”.

E questo i tuoi clienti lo apprezzeranno parecchio! Riguardando indietro, dai clienti nel mondo dello sport a quelli delle aziende B2B, qual è il lavoro di cui vai più fiero?

“C’è un lavoro di cui noi tre siamo particolarmente orgogliosi. L’abbiamo costruito noi, come agenzia, non per un cliente. Si tratta di una piattaforma digitale chiamata SporTorino, dove si possono trovare luoghi e associazioni per praticare sport a Torino. Puoi cercare per area, per singolo sport o attività specifica. Ne siamo molto orgogliosi perché è una piattaforma che aiuta in modo davvero concreto e semplice le persone a fare sport”.

“Quando non hai una storia dietro un prodotto, lavori sulla storia dietro alle persone e probabilmente questa è la chiave del successo”

Cosa vi ha spinto a dare vita a questo progetto? 

“Siamo tutti e tre persone sportive. Io giocavo a squash, uno sport che non è molto popolare in Italia, per questo facevo fatica a trovare una palestra dove fare delle partite o allenarmi perché sembrava che nessuno lo conoscesse. Tutto è iniziato così, per coinvolgere le persone e far conoscere loro anche gli sport di nicchia“. 

Dove avete reperito i dati per popolare la vostra piattaforma?

“Prima di tutto abbiamo raccolto tutte le informazioni disponibili online, poi abbiamo stretto delle partnership per ottenere dati sullo sport in regione e abbiamo poi integrato il tutto. La particolarità che ci distingue da un motore di ricerca qualsiasi è l’attenzione che mettiamo nel fornire i dati ai nostri utenti. Per esempio l’indirizzo di un’associazione dedicata a uno sport è quasi sempre diverso da quello della palestra o del luogo dove questo viene poi effettivamente praticato per cui noi ci assicuriamo di avere i dati sulla posizione corretti, perché è questo che interessa davvero all’utente finale”.

È un progetto ancora attivo?

“Sì, è ancora attivo e online e funziona bene. Abbiamo collaborato anche con Decathlon negli ultimi cinque o sei anni e sta funzionando bene”.

Grazie per il tuo tempo, per i tuoi pensieri e le tue esperienze! Buona fortuna per tutto.

“Grazie a voi!”.

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Cosa abbiamo imparato parlando con Marco:

• Le aziende che erano passate a una comunicazione completamente online adesso spesso cercano un contatto più reale e fisico con il loro target e puntano a un bilanciamento tra la comunicazione online e offline.
• Una presenza online di valore è più di una semplice vetrina. Sono necessari tool professionali per comunicare efficacemente sia all’interno che verso l’esterno dell’azienda, specialmente in tempi come quelli della quarantena dove le persone erano raggiungibili esclusivamente per vie telematiche.
• Mettere insieme comunicazione online e offline può essere un’ottima soluzione, anche se inizialmente è stata messa in piedi in fretta e furia: un cartello scritto a mano e un account Instagram ben gestito può essere un metodo efficace per rimanere in contatto con i clienti
• Nel mondo dello sport una comunicazione “emozionale” è fondamentale per il pubblico. Questo approccio può essere utilissimo anche nella realtà delle aziende B2B, per portare i clienti finali più vicini al prodotto o al servizio.
• Se il prodotto o il servizio non hanno una bella storia da raccontare probabilmente i loro creatori invece ce l’hanno! Cosa li ha portati a creare quella soluzione o come sono arrivati in azienda?
• Mettere insieme un portfolio di foto e video personali dell’azienda e dei suoi prodotti è uno strumento potentissimo per raccontare la loro storia ai clienti.
• In mezzo a tanti strumenti e canali di comunicazione è fondamentale lavorare con un’agenzia in grado di trovare e mettere in atto le migliori strategie per raggiungere il proprio obiettivo.
• La prima cosa da fare è sempre capire il prodotto o il servizio, il suo mercato di riferimento e quali sono gli obiettivi da raggiungere. 
• Quando si tratta di comunicare non esiste una soluzione che vada bene per tutti. È importante valutare le necessità del cliente e mettere in atto strategie e soluzioni che vadano incontro a questi bisogni, offline e online. 
• La Unique Selling Proposition di un business di successo può anche essere rappresentata dalle competenze personali del team, non solo da quelle professionali.

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